Stereotypy v realitní praxi | 14.5.25
Jak neztratit klienta ani příležitost
Popis
1. Proč náš mozek stereotypy potřebuje a zároveň nás limitují?
- Krátký vhled do neurovědy (plazí, limbický a neokortex).
- Ukázka: Mozek reaguje rychle (emoce, instinkty) a až pak racionálně – takže stereotypy šetří energii, ale omezují možnosti.
- AHA moment: V prvních vteřinách rozhovoru nejednáme logicky, ale automaticky.
2. Kde se stereotypy v realitní praxi projevují?
- Psaní inzerátů (např. „slunný byt v žádané lokalitě“ – ale co to opravdu znamená?).
- Telefonáty (přednastavený tón, očekávání klienta).
- Schůzky (škatulkování klientů – „tenhle si určitě nic nekoupí“).Příklad z praxe: Typický vs. kreativní inzerát – hlasování, co zaujme víc.
3. Cena stereotypů: Co nás stojí?
- Ztráta příležitostí, přehlížení potřeb klienta, nižší úspěšnost domluv.
- Efekt tzv. potvrzovacího zkreslení (confirmation bias) – vidíme jen to, co čekáme.
- Jak stereotypy ovlivňují první dojem?
- Mozek rozhoduje o (ne)důvěře během milisekund. Špatně zvolený první krok = uzavřená cesta?
- Krátký příklad: „Jaký dojem by udělal makléř, který říká...?“ – hlasování (citlivá témata jako děti, rodina vs. Individualita kupujícího)
4. Stereotypy v hlavě klienta – jak je přepsat?
- Klient má taky svoje představy: o makléřích, cenách, procesech.
- Technika: Kladení otázek, které rozbijí jejich „škatulky“.
5. Jak začít měnit stereotypy? První krok: uvědomění (co teď dělám automaticky?).
- Tip: Malý experiment – zkuste jednu věc zítra udělat jinak (např. jiný oslovení klienta, nový popis nemovitosti).
- Nabídka na celodenní trénink: Tam si to vyzkoušíte na vlastní kůži, včetně práce s návyky.
Lektorka: Jitka Hajnová
Jitka se lektorské činnosti věnuje přes 10 let, zaměřuje se zejména na komunikační a obchodní dovednosti. Čerpá ze zkušeností ve finanční sektoru (práce na call centru a dále postupný rozvoj na jiné pozice) a lektorsky vedla cílové skupiny z B2B i B2C prodeje z různých oblastí. Jitka velmi dobře propojuje souvislosti a zaměřuje se na praktické příklady. Je energická, účastníci oceňují její otevřený, proaktivní a angažovaný přístup, který na ně dokáže dobře přenášet. Působí pro klienty jako Swiss Life Select, Reality, E-commerce Holding, Century 21.